Pengertian kesepakatan (Compliance) adalah suatu bentuk pengaruh sosial yang meliputi permintaan langsung dari seseorang kepada orang lain. Seperti usaha-usaha untuk membuat orang lain berkata “ya” terhadap berbagai macam permintaan.
Pelaku kesepakatan disebut sebagai pembujuk yang ulung karena mampu membuat orang lain yang menjadi targetnya berkata iya untuk kesepakatan yang ditawarkan. Para pelaku kesepakatan itu antara lain adalah penjual barang, orang-orang di bidang periklanan, pelobi politik, pencari dana, politisi, penipu ulung, negosiator profesional, dan lain-lain. Mengenali Kekuatan dan Kelemahan Diri.
Prinsip-prinsip Dasar Kesepakatan
1. Pertemanan dan rasa suka
Pada umumnya, kita akan lebih bersedia memenuhi permintaan dari teman atau orang-orang yang kita sukai daripada permintaan orang asing atau orang-orang yang tidak disukai.
2. Komitmen dan konsistensi
Komitmen akan menyebabkan kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaan mengenai tingkah laku yang konsisten dengan posisi atau tindakan tersebut daripada permintaan yang tidak konsisten dengan posisi atau tindakan tersebut.
3. Kelangkaan
Pada umumnya kita menghargai dan berusaha untuk mempertahankan hasil atau objek yang langka atau yang ketersediaanya terus berkurang. Sebagai akibatnya, akan lebih memungkinkan bagi kita untuk memenuhi permintaan yang berpusat pada kelangkaan daripada terhadap permintaan yang sama sekali tidak terkait dengan isu tersebut.
4. Timbal balik atau resiprositas
Kita umumnya lebih bersedia dalam memenuhi permintaan dari orang yang sebelumnya telah memberikan bantuan atau kemudahan bagi kita daripada menuruti seseorang yang tidak berbuat baik kepada kita. Dengan kata lain, kita merasa harus membayar apa yang telah dilakukan oleh orang lain kepada kita
5. Validasi sosial
Kita umumnya lebih bersedia dalam memenuhi permintaan untuk melakukan beberapa tindakan jika tindakan tersebut konsisten dengan apa yang kita percaya dilakukan atau dipikirkan oleh orang lain yang mirip dengan kita. Kita ingin menjadi benar, dan salah satu caranya adalah dengan berpikir dan bertindak seperti orang lain.
6. Kekuasaan
Pada umumnya, kita lebih bersedia untuk memenuhi permintaan dari seseorang yang memiliki kekuasaan sah atau seseorang yang tampaknya memiliki kekuasaan semacam itu.
Teknik-teknik Mendapatkan Kesepakatan
1. Teknik ingratiation
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon pertama mengusahakan agar target menyukai mereka, kemudian berusaha untuk mengubah tingkah laku sesuai dengan yang diinginkan. Tingkah Laku Altruistik.
2. Teknik foot-in-the-door
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon memulai dengan permintaan yang kecil dan kemudian ketika permintaan ini disetujui meningkat ke permintaan yang lebih besar yang memang sudah diinginkan sejak awal.
3. Teknik lowball
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana suatu penawaran atau persetujuan diubah (menjadi lebih tidak menarik) setelah orang yang menjadi target menerimanya.
4. Teknik door-in-the-face
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon memulai dengan permintaan yang lebih besar dan kemudian ketika permintaan ini ditolak mundur ke permintaan yang lebih kecil (yang memang mereka inginkan sejak awal).
5. Teknik that’s-not-all
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon menawarkan keuntungan tambahan kepada orangorang yang menjadi target, sebelum mereka memutuskan apakah mereka hendak menuruti atau menolak permintaan spesifik yang diajukan.
6. Teknik jual mahal
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan dengan memberikan kesan bahwa seseorang atau objek adalah langka dan sulit diperoleh.
7. Teknik deadline
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana orang yang menjadi target diberitahu bahwa mereka memiliki waktu yang terbatas untuk mengambil keuntungan dari beberapa tawaran atau untuk memperoleh suatu barang.
8. Teknik pique
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana minat orang yang menjadi target distimulasi oleh permintaan yang tidak umum. Sebagai akibatnya, mereka tidak menolak secara otomatis seperti yang sering terjadi.
Penelitian Mengenai Kesepakatan
Belum banyak penelitian mengenai kesepakatan di Indonesia. Salah satu riset mengenai kesepakatan, terutama berkaitan dengan ingratiation memperlihatkan perbedaan mengenai taraf ingratiation terhadap atasan oleh karyawan pria dan wanita di mana karyawan wanita lebih memiliki keluwesan dalam melakukan ingratiation terutama yang berkaitan dengan kesepakatan kerja (Hutahaean, 2005).
Sementara itu beberapa penelitian dari luar negeri justru memperlihatkan keterkaitan antara kesepakatan dengan hal-hal menarik, seperti:
- Kesepakatan dalam hal keamanan kerja dan kesehatan lebih tinggi pada perawat pria dibandingkan pada perawat wanita. Hasil penelitian ini juga memperlihatkan bahwa mood dapat memengaruhi dilakukannya kesepakatan.
- Kesepakatan dan komitmen dalam usaha perbaikan kesehatan mental sangat membantu pasien yang memunculkan simptom depresi.
Referensi
Hutahaean, E.S. (2005). Perbedaan taraf pengambilan hati terhadap atasan pada karyawan pria dan wanita. Laporan penelitian. (Tidak diterbitkan). Fakultas Psikologi Universitas Gunadarma.
Prinsip-prinsip Dasar Kesepakatan
